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顾客让渡价值的内涵  

2011-03-08 22:04:02|  分类: 资料标准Doc. Sta |  标签: |举报 |字号 订阅

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由于社会的不断发展,商品生产能力极大提高,从而使如今的消费者面临着纷繁复杂的商品和品牌选择,这就使企业必须关注顾客是如何做出选择的。显然,从经济学的观点看,消费者既然是社会经济的参与者和商品价值的实现者,他必然按"有限理性者"行事,亦即顾客是按所提供的最大价值进行估价的,因而,现代营销理论的前提是买方将从企业购买他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或服务,而所谓顾客让渡价值(customer delivered value)是指整体顾客价值(total customer value)与整体顾客成本(total customer cost)之间的差额部分。整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益,这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、粗力和精神成本。   顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。首先,企业要让自己的商品能为顾客接受,必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营,企业经营绩效的提高不是行为的结果,而是多种行为的函数,以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素,而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素,还包含了非物质的因素;不仅需要有经营的改善,而且还必须在管理上适应市场的变化。其次,企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提,一个企业不仅要着力创造价值,还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时,总希望把有关成本,包括货币、时间、精力和精神降到最低限度,而同时又希望从中获得更多实际利益。因此,企业还必须通过降低生产与销售成本,减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。显然,充分认识顾客让渡价值的涵义,对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值,使顾客获得最大程度的满意,进而提高企业竞争力具有重要意义。    企业可以通过实施用户满意战略提高顾客让度价值,强化营销管理,增强顾容满意度,从而扩大企业的市场份额和收益
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